Kuvittele, että asiakkaasi selaa kymmenien palveluntarjoajien joukosta itselleen sopivaa kumppania. Kaikki tarjoavat lähes samaa. Mutta jokin pysäyttää hänet kohdallasi. Hän klikkaa, tutustuu ja huomaa: “Tässä on joku, joka ymmärtää minua.”
Mikä saa tuon hetken aikaan? Mikä saa hänet pysähtymään ja tuntemaan, että sinä olet Se Oikea hänelle? No, tietysti erottuvuustekijät, jotka hän näkee viestintäsi välityksellä.
Erottuvuustekijät ovat brändisi supervoimia. Ne ovat ne asiat, jotka tekevät sinusta juuri sinut ja saavat unelma-asiakkaasi kiinnostumaan sinusta jo ennen ensimmäistä kontaktia: ennen kuin hän ottaa sinuun yhteyttä ja pääset juttelemaan hänen kanssaan tai ennen kuin hän päättää jäädä seuraamaan sinua somessa tai liittyä sähköpostilistallesi.
Mikä ihmeen erottuvuustekijä?
Yksinkertaisesti sanottuna: erottuvuustekijä on jokin sellainen ominaisuus, lähestymistapa tai kokemus, joka tekee sinusta erilaisen verrattuna muihin samalla alalla toimiviin.
Erottuvuustekijä voi olla:
- Palvelun muoto: Tarjoatko esimerkiksi valmennuksia sähköpostin välityksellä, kun muut käyttävät vain Zoomia?
- Tyylisi ja tunnelmasi: Onko brändisi lempeä, maanläheinen, visuaalinen, asiapitoinen, humoristinen tai analyyttinen?
- Arvomaailmasi: Rakennatko bisnestä esimerkiksi ekologisuus, yhteisöllisyys tai introverttius edellä?
- Erikoistumisesi: Kohdennatko palvelusi esimerkiksi vain tietylle kohderyhmälle, vaikka introverteille yrittäjille, yhdistyksille tai hyvinvointialan toimijoille?
Muista, että erottuvuustekijöiden ei tarvitse olla mitään “suuria” tai “mullistavia” asioita. Usein juuri ne pienet, aidot ja sinulle ominaiset piirteet luovat voimakkainta vetovoimaa viestintääsi ja toimintaasi.
3 yleistä harhaluuloa erottuvuudesta
Moni yksinyrittäjä ajattelee, että:
“En ole tarpeeksi erilainen.”
Kyllä olet. Mutta jos et tiedä miten olet erilainen, et voi myöskään viestiä siitä. Erottuvuus ei synny vertailusta muihin, vaan siitä, että tuot esiin sen, mikä sinulle on ominaista.“Kaikki tekevät tätä jo, ei tämä ole erityistä.”
Vaikka palvelusi olisi muodoltaan samanlainen kuin muilla, sinun tapasi toteuttaa se on ainutlaatuinen. Samakin palvelu voi tuntua aivan erilaiselta eri yrittäjän tarjoamana.“En halua nostaa itseäni esiin.”
Sinun ei tarvitse huutaa äänekkäästi, vaan olla selkeä. Muista, että erottuvuustekijöiden esiin tuominen ei ole itsekeskeistä, vaan se on asiakaspalvelua. Se auttaa asiakasta näkemään, oletko juuri hänelle sopiva valinta.
Näin löydät omat erottuvuustekijäsi – 5 askelta
1. Pysähdy tarinasi äärelle
- Miksi ryhdyit yrittäjäksi?
- Mitä haluat asiakkaillesi oikeasti tarjota? Kaiva hieman pintaa syvemmältä.
- Millaisista asioista saat itse työssäsi eniten iloa?
Vinkki sinulle: Kirjoita yllä oleviin kysymyksiin vastaukset vapaasti ilman sensuuria. Usein sieltä nousee esiin juuri ne erottuvuustekijät, joita et ole tullut ajatelleeksi.
2. Kysy asiakkailtasi (tai kollegoiltasi)
- Mikä sai heidät valitsemaan sinut?
- Mikä heidän mielestään oli parasta yhteistyössänne?
- Miten he kuvailisivat sinua muille?
Esimerkki: Jos asiakas sanoo: “Sun kans oli niin helppo puhua, sä oot tosi kuunteleva ja lämmin ihminen”, siinä on jo yksi hieno erottuvuustekijä: lempeä ja kuunteleva työskentelyote, jota voi sanoittaa vaikka näin: “Kuljen rinnallasi rauhassa, en tyrkytä enkä tuputa jotain, mitä et oikeasti tarvitse.”
3. Tunnista omat luontevat vahvuutesi
- Oletko järjestelmällinen vai intuitiivinen?
- Visuaalinen vai sanallinen?
- Analyyttinen vai empaattinen?
Esimerkki: Jos olet erityisen hyvä pukemaan asiakkaan ajatuksia sanoiksi, voit nostaa sen esiin vaikkapa näin:
“Puretaan yhdessä sanoiksi se, mitä et ole vielä saanut paperille.”
4. Rajaa rohkeasti kohderyhmäsi
Mitä tarkemmin tiedät, kenelle haluat puhua, sitä selkeämmin voit erottua juuri heille. Kohderyhmän kaventaminen ei vähennä mahdollisuuksia, vaan se itse asiassa vahvistaa vetovoimaasi.
Esimerkki sinulle: Sen sijaan että tarjoaisit ”markkinointiapua yrittäjille”, tarjoatkin ”markkinointivalmennusta introverteille yksinyrittäjille, jotka haluavat tulla näkyväksi omalla tavallaan”. Kumpi näistä vetoaa sinuun paremmin?
5. Pue erottuvuustekijäsi sanoiksi ja käytä niitä johdonmukaisesti
Kun erottuvuustekijät on kirkastettu, niitä ei piiloteta. Seuraava vaihe on tuoda ne näkyviin kaikessa:
- Verkkosivujen etusivulla
- Someprofiilin esittelytekstissä
- Tarjouspyynnöissä ja esittelyissä
- Sisällöissä ja tarinoissa
Esimerkki käytännössä:
”Tarjoan selkeyttävää markkinointivalmennusta sinulle, joka haluat kirkastaa brändisi lempeästi mutta jämäkästi, ilman turhaa hälyä ja hoputusta.”
Erottuvuustekijät ovat kompassi, ei mainoskikka
Erottuvuustekijöiden tunnistaminen ei ole pelkästään markkinointia varten. Se myös auttaa sinua tekemään valintoja koko yritystoiminnassasi. Kun tiedät, mikä sinulle on ominaista ja tärkeää, voit helpommin:
- suunnitella palvelusi omannäköisiksi
- houkutella juuri niitä asiakkaita, joiden kanssa yhteistyö sujuu mukavasti ja tehokkaasti
- Pitää markkinointisi selkeänä, johdonmukaisena ja tunnistettavana niin, että se myös tuo sinulle myyntiä.
Erottuvuustekijät eivät tee sinusta jotain muuta kuin mitä olet. Ne auttavat sinua olemaan enemmän oma itsesi ja näkymään oman yrityksesi edustajana.
Haluatko selkeyttää omat supervoimasi?
Jos et ole vielä ihan varma, mikä tekee juuri sinusta ja palvelustasi erityisen, et ole yksin. Erottuvuustekijöiden tunnistaminen ei ole pikaspurtti, vaan se on prosessi. Sinun ei kuitenkaan tarvitse tehdä sitä yksin.
Varaa itsellesi Pysähdy brändiisi™ -Evästauko, jossa kirkastamme yhdessä sinun markkinointiviestisi niin, että se alkaa vetää puoleensa oikeita asiakkaita.
Haluatko lisää oivalluttavia ajatuksia ja inspiroivaa sisältöä suoraan sähköpostiisi?
Kyllä kiitos, haluan saada lisää inspiraatiota ja oivalluksia yrittäjyyteeni ja liityn viikoittaisen Markkinoinnin inspiraatiokirjeen tilaajaksi!